CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH SỐ CHO DOANH NGHIỆP PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VÀ QUÀ TẶNG DOANH NGHIỆP

TÓM TẮT VẤN ĐỀ

Một doanh nghiệp có thể sở hữu nhiều công ty thành viên, nhiều sản phẩm và nhiều năng lực. Nhưng điều đó chưa chắc tạo ra một hệ thống doanh thu mạnh.

Case study này đến từ một doanh nghiệp đang phát triển đồng thời 3 mảng:

DISTRIBUTIONS – phân phối sản phẩm công nghệ.
AD SOLUTIONS – sản xuất quảng cáo, nhận diện thương hiệu và quà tặng doanh nghiệp.
WEBSITE/ APP DESIGN – thiết kế website và ứng dụng cho doanh nghiệp.

Thoạt nhìn, đây là một hệ sinh thái có khá nhiều lợi thế.

Nhưng bài toán thực tế là:

Có nhiều năng lực, nhưng doanh số vẫn chưa đạt kỳ vọng.

Một trong những nguyên nhân quan trọng nằm ở chỗ khách hàng hiện tại vẫn đến nhiều từ thương hiệu cá nhân của Founder. Founder từng trực tiếp tiếp thị, xây dựng quan hệ và tư vấn khách hàng. Điều đó giúp doanh nghiệp có khách.

Nhưng khi doanh nghiệp phát triển, một câu hỏi xuất hiện:

Điều gì sẽ xảy ra khi doanh thu vẫn phụ thuộc chủ yếu vào khả năng tự tìm khách của Founder?

Đó không còn là bài toán Marketing đơn thuần. Đó là bài toán kiến trúc một hệ thống chuyển đổi doanh số có thể vận hành lâu dài.

VẬY DOANH NGHIỆP NÊN BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU?

Câu trả lời ngắn gọn của BrandCX là:

Đừng bắt đầu bằng việc tăng ngân sách quảng cáo. Hãy bắt đầu bằng việc tìm xem doanh thu đang bị thất thoát ở đâu.

Trong case này, doanh nghiệp đã có hai tài sản rất đáng giá:

1. Mạng lưới 200 cửa hàng

Đây không chỉ là danh sách khách hàng. Đây là một nguồn doanh thu có thể tiếp tục phát triển nếu doanh nghiệp biết cách:

Chăm sóc đúng → tăng giá trị đơn hàng → tăng tần suất mua → tạo giới thiệu mới.

2. Thương hiệu cá nhân của Founder

Founder đã có sự tin tưởng và mạng lưới quan hệ. Thay vì để tài sản này hoạt động tự phát, cần biến nó thành một phần của hệ thống tạo khách hàng. Vì vậy, chiến lược phù hợp không phải: Chi nhiều tiền hơn để tìm khách mới.

Mà là:

Tối ưu những tài sản doanh nghiệp đang có trước khi mua thêm sự chú ý từ thị trường.

BỨC TRANH THỊ TRƯỜNG: CÀNG CÓ NHIỀU ĐỐI THỦ, CÀNG KHÓ BÁN BẰNG CÁCH CŨ

QUÀ TẶNG DOANH NGHIỆP ĐANG RƠI VÀO CUỘC CẠNH TRANH VỀ GIÁ

Thị trường quà tặng quảng cáo tại Việt Nam có một đặc điểm rất rõ:

Phân mảnh.

Có rất nhiều xưởng sản xuất và đơn vị thương mại quy mô vừa và nhỏ.

Khách hàng liên tục nhìn thấy những lời quảng cáo như:

Giá tận xưởng.
Chiết khấu số lượng lớn.
Giao hàng nhanh.
Giá rẻ hơn đối thủ.

Khi tất cả đều nói về giá, khách hàng rất khó nhìn thấy sự khác biệt.

Thị trường hiện cũng đang có hai nhóm khá rõ:

Nhóm phổ thông

Các sản phẩm như:

mũ bảo hiểm;
áo mưa;
đồng phục;
quà tặng số lượng lớn.

Đây là nơi cạnh tranh trực tiếp về giá, sản xuất và tốc độ.

Nhóm quà tặng cao cấp

Tập trung vào:

quà tặng thương hiệu;
quà lưu niệm;
sản phẩm cao cấp;
quà công nghệ.

Vì vậy, doanh nghiệp không thể chỉ đặt câu hỏi:

“Làm sao bán rẻ hơn?”

Câu hỏi quan trọng hơn là:

“Làm sao để khách hàng thấy giá trị đủ rõ để tiếp tục mua từ mình?”

THỊ TRƯỜNG PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ CÒN KHẮC NGHIỆT HƠN

Ở mảng điện thoại và thiết bị công nghệ, thị trường phân phối chính hãng có những doanh nghiệp lớn nắm lợi thế về:

hợp đồng phân phối;
nguồn hàng;
quy mô;
quan hệ với hãng.

Các doanh nghiệp phân phối cấp dưới khó có thể chiến thắng bằng quy mô.

Trong khi đó, bán lẻ iPhone hoặc laptop qua Facebook lại là một thị trường có:

rất nhiều người bán;
giá sản phẩm dễ so sánh;
mức độ tin tưởng là yếu tố quyết định;
khách hàng thường không mua ngay trong lần đầu nhìn thấy quảng cáo.

Vì vậy, bài toán không đơn giản là: Chạy thêm quảng cáo.

Mà là: Làm sao để người đã quan tâm quay trở lại và mua hàng?

NGÀNH THIẾT KẾ WEBSITE ĐANG BƯỚC VÀO CUỘC CẠNH TRANH MỚI

Trước đây, doanh nghiệp cạnh tranh bằng: Ai thiết kế website đẹp hơn?

Hiện nay, AI có thể giúp tạo website nhanh hơn, rẻ hơn và có giao diện khá ấn tượng.

Điều đó khiến một doanh nghiệp kiến trúc website chỉ bán: “Website đẹp với giá tốt” sẽ ngày càng khó khác biệt.

Giá trị phải dịch chuyển từ: Làm website → giải quyết bài toán kinh doanh bằng website.

Đây cũng chính là lý do các đơn vị trong cùng một hệ sinh thái cần được kết nối lại bằng một chiến lược chung.

NHỮNG SAI LẦM KHI DOANH SỐ CHƯA TĂNG

1. DOANH SỐ GIẢM → NGHĨ NGAY ĐẾN VIỆC TĂNG NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO

Quảng cáo có thể tạo thêm lượt tiếp cận.

Nhưng nếu hệ thống tư vấn, chăm sóc và chuyển đổi chưa tốt, doanh nghiệp chỉ đang:

Đổ thêm khách hàng vào một hệ thống đang thất thoát.

2. CÓ 200 KHÁCH HÀNG NHƯNG VẪN LIÊN TỤC ĐI TÌM KHÁCH MỚI

Khách hàng hiện có thường là nguồn tăng trưởng tiết kiệm nhất.

Nhưng rất nhiều doanh nghiệp không biết:

ai mua nhiều nhất;
ai đang giảm mua;
ai có thể mua thêm;
ai có khả năng giới thiệu khách hàng mới.

Kết quả là doanh nghiệp sở hữu dữ liệu nhưng chưa biến dữ liệu thành doanh thu.

3. CÓ THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN NHƯNG CHƯA BIẾN THÀNH HỆ THỐNG

Founder có uy tín. Khách hàng tin Founder. Nhưng nếu mọi thứ chỉ tồn tại trên tài khoản cá nhân, doanh nghiệp vẫn phụ thuộc vào một người.

Thương hiệu cá nhân cần trở thành:

Niềm tin → Nội dung → Khách hàng → Hệ thống chuyển đổi.

FRAMEWORK BRANDCX: KIẾN TRÚC CHUYỂN ĐỔI DOANH SỐ TỪ NHỮNG TÀI SẢN SẴN CÓ

BrandCX không đề xuất áp dụng tất cả 18CX cùng lúc.

Trong case này, các lớp CX phù hợp được ưu tiên theo bài toán doanh thu thực tế.

1. CX CRM – KIẾN TRÚC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Mục tiêu đầu tiên là biến 200 cửa hàng hiện có thành một hệ thống tăng trưởng.

Khách hàng được phân nhóm:

Nhóm 1 – Khách hàng mua thường xuyên

Ưu tiên tăng giá trị đơn hàng.

Nhóm 2 – Khách hàng mua không thường xuyên

Tìm nguyên nhân và kích hoạt nhu cầu mua lại.

Nhóm 3 – Khách hàng đã ngừng mua

Xây dựng chiến lược tái kích hoạt.

Từ đó doanh nghiệp không còn chăm sóc 200 cửa hàng theo cùng một cách.

Mà chăm sóc dựa trên:

Hành vi thực tế của từng nhóm khách hàng.

2. CX SALES – KIẾN TRÚC TRẢI NGHIỆM TƯ VẤN VÀ TĂNG GIÁ TRỊ ĐƠN HÀNG

Thay vì bán từng sản phẩm riêng lẻ:

mũ bảo hiểm;
áo mưa;
đồng phục.

BrandCX đề xuất kiến trúc thành các gói giải pháp.

GÓI CƠ BẢN

Một sản phẩm phù hợp với nhu cầu tối thiểu.

GÓI PHỔ BIẾN

Kết hợp những sản phẩm khách hàng thường cần cùng nhau.

GÓI ĐẦY ĐỦ

Một giải pháp quảng bá thương hiệu toàn diện hơn.

Cách tiếp cận này giúp khách hàng: Dễ chọn hơn → hiểu giá trị rõ hơn → có khả năng tăng giá trị đơn hàng.

3. CX FOUNDER – BIẾN THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN THÀNH TÀI SẢN TẠO DOANH THU

Thương hiệu cá nhân của Founder không nên chỉ dùng để đăng bài.

Nó cần trở thành một điểm tạo niềm tin trước khi khách hàng gặp đội ngũ bán hàng.

Nội dung có thể tập trung vào:

câu chuyện khách hàng thật;
case study (tình huống thực tế);
kinh nghiệm trong ngành;
tư vấn lựa chọn sản phẩm;
chia sẻ góc nhìn Founder.

Không cần sản xuất nội dung quá tốn kém.

Điều quan trọng là:

Khách hàng nhìn thấy kiến thức, kinh nghiệm và bằng chứng trước khi ra quyết định.

4. CX REFERRAL – KIẾN TRÚC KHÁCH HÀNG GIỚI THIỆU KHÁCH HÀNG

200 cửa hàng không chỉ là 200 khách hàng. Mỗi cửa hàng có thể tiếp tục kết nối với nhiều chủ cửa hàng khác.

BrandCX đề xuất xây dựng cơ chế:

Khách hàng hài lòng → Giới thiệu → Khách hàng mới → Tiếp tục chăm sóc.

Referral (khách hàng giới thiệu khách hàng) giúp doanh nghiệp tận dụng:

Niềm tin giữa những người trong cùng ngành.

Đây là một trong những cách tăng trưởng tiết kiệm hơn so với việc liên tục mua quảng cáo.

5. CX ADS – KIẾN TRÚC QUẢNG CÁO THEO HÀNH TRÌNH CHUYỂN ĐỔI

Với mục tiêu tăng doanh số iPhone và laptop, BrandCX không khuyến nghị chỉ tăng ngân sách.

Trước tiên cần phân biệt:

Khách hàng mới

Người chưa biết thương hiệu.

Khách hàng đã quan tâm

Người đã:

xem sản phẩm;
tương tác;
nhắn tin;
nhưng chưa mua.

Nhóm thứ hai cần được ưu tiên bằng Retargeting (quảng cáo lại cho người đã từng quan tâm).

Song song đó, thương hiệu cá nhân của Founder có thể tạo nội dung tự nhiên như:

review máy thật;
so sánh sản phẩm;
chia sẻ kinh nghiệm chọn máy.

Nội dung tạo sự quan tâm. Quảng cáo giúp đưa khách hàng quay lại.

6. CX IDENTITY – KẾT NỐI CÁC ĐƠN VỊ THÀNH MỘT HỆ SINH THÁI

Một vấn đề lớn của mô hình nhiều công ty thành viên là: Khách hàng có thể biết từng đơn vị nhưng không hiểu giá trị của toàn hệ sinh thái.

BrandCX cần kiến trúc lại:

vai trò của từng đơn vị;
nhóm khách hàng;
giá trị khác biệt;
cách các dịch vụ hỗ trợ nhau;
cơ hội chuyển khách hàng giữa các đơn vị.

Mục tiêu không phải bắt mọi khách hàng sử dụng tất cả dịch vụ.

Mà là:

Khi khách hàng phát sinh nhu cầu mới, hệ sinh thái đã có một giải pháp phù hợp.

LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI

GIAI ĐOẠN 1 – TUẦN 1–2

XÁC ĐỊNH ĐIỂM GÃY DOANH THU

Phân tích 200 khách hàng hiện có.
Phân tích hành trình mua hàng.
Xác định điểm khách hàng rời đi.
Rà soát quảng cáo và tỷ lệ chuyển đổi.
Xác định vai trò của Founder.

GIAI ĐOẠN 2 – TUẦN 3–5

XÂY HỆ THỐNG CHUYỂN ĐỔI

Phân nhóm CRM.
Xây kịch bản chăm sóc.
Kiến trúc gói sản phẩm.
Xây Referral Framework (khung khách hàng giới thiệu).
Xây Content Framework (khung nội dung) cho Founder.
Kiến trúc lại hành trình quảng cáo.

GIAI ĐOẠN 3 – TUẦN 6–8

TRIỂN KHAI VÀ ĐO LƯỜNG

Kích hoạt lại khách hàng hiện có.
Triển khai nội dung Founder.
Thử nghiệm các gói bán hàng.
Tối ưu quảng cáo.
Theo dõi doanh thu và tỷ lệ chuyển đổi.

3 TẦNG TRIỂN KHAI CỦA BRANDCX

TẦNG 1 – CHIẾN LƯỢC VÀ XÂY HỆ THỐNG

BrandCX xác định vấn đề, xây chiến lược và kiến trúc hệ thống chuyển đổi.

TẦNG 2 – TRIỂN KHAI VẬN HÀNH

Đội ngũ doanh nghiệp đưa hệ thống vào hoạt động thực tế.

Bao gồm:

chăm sóc khách hàng;
bán hàng;
nội dung;
quảng cáo;
Referral.

TẦNG 3 – QUẢN TRỊ, GIÁM SÁT VÀ TỐI ƯU

Theo dõi:

doanh số;
tỷ lệ chuyển đổi;
giá trị đơn hàng;
tần suất mua;
hiệu quả từng hoạt động.

Sau đó tiếp tục tối ưu.

KẾT QUẢ

Mục tiêu không chỉ là: Tăng doanh số trong một tháng.

BrandCX hướng đến việc giúp doanh nghiệp:

Tăng doanh thu từ 200 khách hàng hiện có. Thay vì liên tục tìm khách mới.
Tăng giá trị đơn hàng. Thông qua kiến trúc gói sản phẩm phù hợp.
Tăng tỷ lệ mua lại. Nhờ hệ thống CRM và chăm sóc đúng thời điểm.
Tăng doanh số bán lẻ với ngân sách tối ưu hơn. Bằng cách cải thiện hành trình từ quan tâm đến mua hàng.
Giảm sự phụ thuộc vào Founder. Biến thương hiệu cá nhân thành một phần của hệ thống tạo doanh thu.

Và quan trọng nhất:

Từ một doanh nghiệp có nhiều năng lực nhưng hoạt động rời rạc, trở thành một hệ thống biết cách kết nối tài sản, khách hàng và nhu cầu để tạo ra doanh thu.

CÂU HỎI LIÊN QUAN

Làm thế nào để tăng doanh số mà không tăng mạnh ngân sách quảng cáo?

Hãy bắt đầu từ khách hàng hiện có. Phân nhóm khách hàng, tăng giá trị đơn hàng, tăng tần suất mua và xây cơ chế khách hàng giới thiệu khách hàng mới.

Doanh nghiệp có 200 khách hàng nhưng doanh số vẫn thấp thì nên làm gì?

Cần phân tích khách hàng theo hành vi mua. Không phải tất cả 200 khách hàng đều có giá trị như nhau. Nhóm khách hàng mua thường xuyên nên được ưu tiên chăm sóc và phát triển trước.

Thương hiệu cá nhân của Founder có giúp tăng doanh số không?

Có, nếu thương hiệu cá nhân được kết nối với hệ thống nội dung, bằng chứng năng lực và hành trình chuyển đổi khách hàng.

Tại sao quảng cáo có nhiều người xem nhưng ít đơn hàng?

Vì lượt xem không đồng nghĩa với ý định mua. Doanh nghiệp cần xây hành trình tiếp theo cho người đã quan tâm, đặc biệt là Retargeting (quảng cáo lại).

Doanh nghiệp nhiều công ty thành viên có nên Marketing chung?

Không nhất thiết dùng chung toàn bộ Marketing. Nhưng cần có một kiến trúc chung để xác định rõ từng đơn vị phục vụ ai và có thể hỗ trợ nhau như thế nào.

BrandCX giúp doanh nghiệp tăng doanh số bằng cách nào?

BrandCX không chỉ tập trung vào một kênh Marketing. Chúng tôi nhìn toàn bộ hành trình:

Khách hàng → Trải nghiệm → Chuyển đổi → Vận hành → Doanh thu.

Từ đó lựa chọn các lớp CX phù hợp trong hệ sinh thái 18CX để giải quyết đúng điểm gãy.

DOANH SỐ KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG TĂNG BẰNG CÁCH CHI NHIỀU HƠN

Nhiều doanh nghiệp đang có sẵn:

khách hàng;
dữ liệu;
sản phẩm;
đội ngũ;
thương hiệu cá nhân;
mạng lưới quan hệ.

Nhưng những tài sản đó chưa được kết nối thành một hệ thống. Vấn đề đôi khi không phải doanh nghiệp thiếu khách hàng. Mà là doanh nghiệp chưa kiến trúc đúng cách để biến những gì mình đang có thành trải nghiệm tốt hơn và doanh thu lớn hơn.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang có một vấn đề tương tự và chưa biết nên bắt đầu từ đâu: Hãy truy cập mục CONTACT trên website BrandCX và để lại thông tin về bài toán doanh nghiệp bạn đang cần giải quyết.

Hoặc liên hệ trực tiếp qua: brandcxcompany@gmail.com

BrandCX – Tối ưu vận hành, nâng tầm trải nghiệm.